Confronta il centro di negoziazione,

Dalla teoria dei giochi: la negoziazione e la centratura

More Dalla teoria dei giochi: la negoziazione e la centratura La teoria confronta il centro di negoziazione giochi esemplifica in due modi gli esiti di un confronto tra due parti: un gioco win win, in cui entrambe vincono e conseguono un vantaggio, un gioco a somma zero in cui la vittoria di una coincide con la sconfitta dell'altro, Appare evidente che il sistema a "somma zero" non è un sistema "centrato" come lo è invece quello derivante da una situazione "win win".

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Chiunque si occupa di negoziazione concorda nel definire la miglior contrattazione quella in cui entrambe le parti conseguono un vantaggio; solo in questo modo l'accordo potrà durare nel tempo perchè ogni attore non ha interesse a modificare una situazione per lui positiva.

Questo ci porta a comprendere come anche nella negoziazione ritorni prepotentemente il tema della centratura: il sistema che esce da una negoziazione deve trovare un suo centro di equilibrio che ne garantisca la stabilità nel tempo.

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Facile da dirsi, meno da farsi. Per realizzare una situazione "win win" e creare un sistema bilanciato in equilibrio sono necessarie due condizioni: possedere la lucidità per comprendere quali sono i reali vantaggi per sè, o per la propria parte, avere una visione di lungo termine che proietti questi vantaggi nel tempo e non si fermi a osservare il guadagno immediato.

La negoziazione serve a stabilire un rapporto vantaggioso per tutti e non a determinare chi è il più forte: caricarla di significati egoriferiti, collegati al solo fatto di dimostrare all'esterno la propria forza, il peso della propria posizione e immagine, significa confondere il proprio obiettivo con la necessità di far perdere l'altro.

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Cercare a tutti i costi la "somma zero" perchè solo in essa si trova appagamento per la propria ansia di prestazione e sete di riconoscimento. Proviamo a osservare questa figura.

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La metafora di una negoziazione in cui ognuna delle due parti entra nel confronto con l'altro partendo da un proprio punto di forza incontrovertibile, il proprio equilibrio, la propria centratura.

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